Precificar uma consulta médica não é copiar o concorrente nem “sentir” um valor. É uma decisão de gestão que impacta sustentabilidade financeira, percepção de qualidade e previsibilidade de agenda. Quando o preço é definido sem método, a clínica tende a cair em um dos dois extremos: volume alto com caixa apertado, ou preço alto com ociosidade e dificuldade de captação.
Na saúde, a sensibilidade é maior porque o tempo clínico é limitado, os custos fixos pesam e o mix entre particular e convênios muda o jogo. O objetivo é chegar a um preço justo para o paciente e viável para a operação — sem depender de descontos para “segurar” a agenda. Neste artigo, vamos abordar Como Precificar Consultas Médicas Corretamente
O que é “precificar corretamente” no dia a dia
Na prática, precificar corretamente significa sustentar três pilares ao mesmo tempo:
- Cobrir custos e impostos (sem ilusão de “lucro no papel”).
- Remunerar o ato médico e a equipe com margem para reinvestir.
- Refletir posicionamento e experiência (o valor percebido pelo paciente).
Quando esses pilares estão alinhados, o preço deixa de ser uma aposta e vira uma estratégia: você sabe o piso mínimo, entende seu teto de mercado e consegue justificar o valor com uma jornada coerente.
Componentes do preço: custos, impostos e capacidade real
Antes de falar de “margem”, é preciso organizar os custos e o que, de fato, sua agenda consegue entregar.
Antes de avançar, um ponto importante: se você administra uma clínica e busca mais organização na agenda, prontuário eletrônico seguro e processos financeiros centralizados, o Ninsaúde Clinic pode otimizar sua rotina. Entre em contato e saiba mais.
Custos fixos
São os que existem mesmo com agenda vazia. Exemplos comuns:
- Aluguel/condomínio, internet e estrutura
- Salários administrativos e recepção
- Contabilidade, software de gestão, telefonia
- Limpeza, manutenção e depreciação
- Marketing recorrente
O ponto central aqui é capacidade real. Se a clínica foi dimensionada para 800 consultas/mês, mas entrega 500, o custo fixo por consulta sobe — e o preço precisa considerar isso (ou a gestão precisa atacar a produtividade).
Custos variáveis
Crescem conforme o número de atendimentos:
- Insumos e materiais
- Taxas de pagamento (cartão/Pix/link)
- Comissões e repasses por produção
Uma medida simples que ajuda muito é separar variáveis por tipo de consulta (primeira, retorno) e por especialidade, porque o consumo e o tempo não são iguais.
Impostos e perdas invisíveis
Aqui mora a diferença entre “parece bom” e “fecha no caixa”. Considere:
- Regime tributário e alíquotas efetivas
- Taxas de adquirência/antecipação
- Descontos, glosas e inadimplência
Ignorar isso costuma gerar preços que vendem bem, mas não sustentam expansão, equipe ou melhorias.
Os 3 métodos de precificação (e por que o híbrido é o mais seguro)
Nenhum método sozinho resolve tudo. A combinação mais estável costuma ser:
- Custo + margem para garantir um piso sustentável.
- Mercado para checar se você está coerente com região e público.
- Valor percebido para sustentar posicionamento e evitar guerra de preço.
Com esse tripé, você evita tanto “cobrar barato e não fechar a conta” quanto “cobrar caro sem entregar uma jornada compatível”.
Passo a passo do preço mínimo viável (sem achismo)
A seguir, um roteiro direto para chegar ao piso com segurança.
Calcule o custo da hora clínica
- Some seus custos fixos mensais.
- Estime suas horas produtivas reais no mês (inclua intervalos, faltas, tempo de prontuário e reuniões).
- Fórmula:
- Custo da hora clínica = custos fixos ÷ horas produtivas/mês
Esse número é ouro: ele mostra quanto sua estrutura “custa” por hora antes de qualquer margem.
Transforme em custo por consulta
Agora, converta pelo tempo médio:
- 30 min = 0,5 hora
- 45 min = 0,75 hora
- 60 min = 1 hora
Depois some custos variáveis e “fugas” (taxas e impostos). Assim você tem o custo total por consulta.
Defina margem com intenção (e não por impulso)
Margem não é “sobrar”: é o que protege e faz a clínica evoluir. Na prática, pense em três destinos do resultado:
- Rentabilidade operacional
- Reserva de caixa (sazonalidade e imprevistos)
- Investimento (equipe, estrutura, tecnologia, marketing)
Se a clínica vive “no limite”, qualquer queda de agenda vira crise — e o preço vira refém do curto prazo.
Teste com mercado e coerência de posicionamento
Antes de publicar a tabela, verifique:
- Sua jornada justifica o valor? (pontualidade, acolhimento, clareza)
- Há diferenciais concretos? (protocolos, acompanhamento, resolutividade)
- O paciente entende a regra? (retorno, tempo, canais, pagamento)
Preço acima do mercado pode funcionar muito bem — desde que a experiência acompanhe.
Particular, convênios e mix de agenda: como não “afundar” no baixo ticket
Convênios podem ser estratégicos, mas exigem gestão. O erro é analisar só “valor de tabela” e não o valor líquido.
Compare receita líquida (não só tabela)
Avalie por convênio:
- prazo de recebimento
- glosas e retrabalho
- custo administrativo do faturamento
- ocupação que o convênio realmente traz (e em quais horários)
Às vezes, um convênio “enche” a agenda, mas consome os melhores horários e reduz margem do mês.
Defina regras de mix e proteja janelas premium
Uma prática de gestão que reduz estresse é estabelecer:
- % de agenda para particular
- % por convênio (priorizando os mais sustentáveis)
- horários premium protegidos (não usar para baixo ticket)
Sem regra, o mix “escorre” e a clínica perde controle do resultado.
Retorno, pacotes e telemedicina: clareza evita conflito e preserva margem
Retorno mal definido é uma das maiores fontes de desgaste e perda de receita. Boas práticas (ajuste para sua especialidade):
- Janela de retorno (ex.: até 30 dias) com finalidade clara
- Retorno cobrado quando há nova queixa ou nova investigação
- Pacotes/linhas de cuidado (quando fizer sentido clínico)
- Telemedicina com preço coerente ao formato e ao tempo
O objetivo não é “cobrar mais”, e sim eliminar negociação caso a caso e dar previsibilidade ao paciente e à agenda.
Indicadores que mostram se o preço está certo (ou precisa mudar)
Preço não é estático. Acompanhe indicadores simples:
- Taxa de ocupação e no-show
- Receita por hora clínica (um dos mais reveladores)
- Ticket médio por paciente (incluindo retornos/pacotes)
- Margem por canal (particular x convênio x telemedicina)
- Custo por atendimento por especialidade
Se a ocupação está alta e a receita por hora é baixa, o problema costuma ser preço, mix ou tempo de consulta. Se a ocupação está baixa e o preço está alto, o gargalo pode ser posicionamento, jornada e aquisição.
Tecnologia para precificar melhor e sustentar o preço com experiência
Uma dor comum do gestor é decidir sem dados: custos espalhados, repasses confusos, relatórios atrasados e pouca visão de margem por canal. A tecnologia resolve isso ao centralizar agenda e financeiro, reduzindo retrabalho e deixando a tomada de decisão objetiva.
No Ninsaúde Clinic, por exemplo, dá para acompanhar contas a pagar/receber, fluxo de caixa e DRE, além de configurar comissões e padronizar rotinas que diminuem faltas e aumentam produtividade — fatores que impactam diretamente o custo por consulta e a segurança para reajustes.
Outra dor frequente é perder receita por falta de relacionamento no pós-consulta. Quando a clínica mantém um acompanhamento ativo, o retorno acontece com mais naturalidade e o ticket médio melhora sem “forçar” a primeira consulta. No Ninsaúde CRM, por exemplo, é possível segmentar pacientes por tempo de inatividade e acionar campanhas de retorno e check-ups com poucos cliques.
Perguntas frequentes sobre preço de consulta médica
1) Posso cobrar diferente na primeira consulta e no retorno?
Sim. A primeira consulta tende a exigir mais tempo e investigação. O essencial é ter regra clara e comunicar antes do agendamento.
2) Vale reduzir preço para encher a agenda?
Como estratégia permanente, costuma corroer margem e posicionamento. Na maioria dos casos, é melhor ajustar mix, reduzir no-show, melhorar jornada e trabalhar valor percebido.
3) Convênio pode ser lucrativo?
Pode, desde que você controle glosas, custo administrativo e ocupação. Sem análise de receita líquida e gestão de mix, é comum gerar volume com baixa margem.
Preço bem definido, clínica mais forte
Precificar consultas corretamente é combinar método e posicionamento: conhecer o piso mínimo (custos + impostos), validar coerência com o mercado e sustentar o valor com uma jornada consistente. Com regras claras de retorno, gestão de mix e indicadores simples como receita por hora clínica, você ganha previsibilidade e segurança para reajustar com transparência — preservando a experiência do paciente e a saúde financeira da operação.
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