Você provavelmente já deve ter ouvido falar que preço é diferente de valor, e que uma das leis do marketing é nunca informar o preço antes de construir valor. Mas afinal, o que há de diferente nesses dois termos e como atribuí-los aos serviços médicos? Confira neste artigo.

Antes de qualquer coisa, é necessário saber definir o que é preço e o que é valor. Chamamos de preço o custo de um determinado produto ou serviço. Já o valor é o preço atribuído a um produto ou serviço com estima e valia. Nesse sentido, podemos dizer que o dinheiro está relacionado ao preço, enquanto que o benefício está relacionado a valor.

Nesse contexto podemos dizer também que muitas marcas têm preço, enquanto outras possuem valor. Geralmente, quando algo é gratuito, costumamos questionar sua qualidade e até mesmo sua idoneidade. Isso acontece pois quanto mais alto o preço, maior é o valor agregado ao serviço.

Outra observação que envolve o valor, é o fato de que, ao utilizar um serviço ou produto, caso as expectativas sejam alcançadas ou até mesmo superadas, o preço pago naquele item, independente de qual foi, acaba se tornando satisfatório, entregando junto ao seu valor o sentimento de gratidão.

Definindo seu valor

Para entregar o real valor de seu produto ou serviço, é importante conhecer seu público alvo, e se tratando de preço, quanto eles estão dispostos a pagar. Conhecer seu público alvo significa entender o que ele busca e quais benefícios espera obter.

Com essas informações é possível definir quais as vantagens entregarão não só o valor, mas a satisfação que seu cliente procura, proporcionando construir um relacionamento duradouro, obtendo a fidelização de clientes e diminuindo a sensibilidade deles às investidas da concorrência bem como o preço definido por você.

Menor preço: vantajoso ou não?

Como mencionado acima, as pessoas acabam pagando um preço maior quando percebem que terão uma maior vantagem ou benefício exclusivo. Essa recompensa nem sempre é algo tangível, pode estar relacionada a uma realização pessoal, por exemplo.

Trabalhar com o menor preço implica uma série de ajustes que podem não ser vistos como vantagens, portanto costumamos dizer que o mais barato nem sempre é o melhor para sua clínica o consultório.

Quando isso acontece, o administrador da clínica deve estar ciente de que o paciente irá fazer sua escolha baseado apenas no preço imposto naquele momento, e não necessariamente irá se comprometer em permanecer fiel aos seus serviços, visto que poderá encontrar maior valor em outros lugares.

Como entregar valor aos seus pacientes?

Agora que você já sabe que preço é diferente de valor, é hora de colocar em prática a lição aprendida e introduzi-la no contexto de seu consultório ou clínica. Algo que é bem comum (não só em clínicas, mas no comércio em geral), é alguém perguntar o preço de algo, e após obter a resposta, dizer que precisa pensar, ou no caso de certos produtos, dizer que estava apenas "dando uma olhadinha". Isso geralmente acontece quando você não constrói o valor antes de entregar o preço.

Digamos que um possível paciente entra em contato por telefone e ao concluir que o preço da consulta é mais alto do que o praticado pela concorrência, ele diz que vai dar a famosa "pensadinha". É aí que a secretária pode interferir agregando valor ao trabalho do profissional de saúde.

Isso pode ser feito questionando se o paciente já conhece o trabalho do profissional, e caso ele responda que não, poderá incluir na conversa as vantagens que ele terá ao se consultar naquela clínica.

Algumas das formas de construir esse valor na abordagem, é mencionando há quanto tempo o profissional de saúde atua naquela área, quais especializações ele já concluiu, ou até mesmo entrevistas para canais de comunicação famosos que ele já possa ter concedido.

Essa iniciativa faz o paciente analisar as vantagens em se consultar com esse profissional de saúde, agregando valor ao seu trabalho e não ficando à mercê apenas de seu preço.

Preço é o quanto o paciente paga. Valor é o que o paciente leva. E não há dinheiro no mundo que compre valor.

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