Chamamos de Inbound Marketing o conjunto de técnicas usadas para atrair pessoas e convertê-los em clientes, garantindo assim um aumento no número de vendas. O Inbound Marketing tem sido usado em diversos setores, inclusive na área da saúde.
Ao contrário do marketing tradicional, esta técnica consiste no uso do marketing de conteúdo feito através de sites, além do uso de estratégias em redes sociais. No Inbound Marketing utiliza-se a prática do SEO (Search Engine Optimization), uma técnica que visa alcançar um bom posicionamento das páginas de seu site no Google, permitindo assim que seja gerado tráfego orgânico para um conteúdo de autoridade.
Antes de continuarmos, precisamos saber: Você já conhece o sistema para clínicas Ninsaúde Apolo? O software médico Ninsaúde Apolo possui agenda ágil e completa, prontuário eletrônico personalizado para cada especialidade e com validade jurídica, teleconsulta, controle financeiro, faturamento de convênios e muito mais. Agende uma demonstração ou experimente o sistema para clínicas Ninsaúde Apolo agora mesmo!
Antes de falarmos sobre as etapas do Inbound Marketing, é necessário entender um pouco melhor sobre o que é ter autoridade na internet, afinal o Inbound Marketing é baseado nas relações de seu conteúdo online. Basicamente, se você produz conteúdo de qualidade, automaticamente você gera autoridade.
Aqui no blog nós já passamos algumas dicas de como atrair pacientes através de conteúdo digital, então caso você ainda não tenha visto, recomendamos a leitura do artigo. Em resumo, atrair pacientes com conteúdo digital é, além de manter um blog ou site ativo, produzir conteúdos que possam de alguma forma ajudar o paciente. Sendo assim, este conteúdo deve ser de qualidade, e você deve levar em consideração dentro da sua especialidade, quais os assuntos mais buscados por pessoas leigas, com a finalidade não só de auxiliá-las, mas também que elas descubram quem é você ou onde fica a sua clínica. Dessa forma é possível criar um vínculo com aquela pessoa antes mesmo de ela agendar uma consulta, e quando isso for necessário, é a sua clínica que ela irá procurar.
Independentemente se você possui uma clínica multiprofissionais ou um consultório de apenas uma especialidade, estar na internet e mostrar quem é você é extremamente importante. Confira algumas maneiras e locais da internet por onde criar laços com seu público:
- Facebook: criando uma página para divulgar seu negócio nesta rede social, é possível conseguir seguidores e interagir com eles através de postagens criativas que englobem assuntos da sua área de atuação. Além disso, através da sua página no Facebook você poderá incluir o horário de funcionamento da clínica, telefone para contato e até mesmo inserir um link para agendamento online.
- Instagram: nesta rede social o foco são imagens, mas depois de algumas atualizações feitas na plataforma, os criadores de conteúdo do Instagram também tem investido em vídeos, algo muito semelhante ao TikTok, porém aqui chamado de Reels. Tanto as imagens quanto os vídeos podem ser usados para dar dicas rápidas e ilustrar melhor os resultados de determinados tratamentos. Além disso, assim como no Facebook, no Instagram também é possível inserir um link de agendamento online, telefone para contato, entre outras informações que auxiliarão o paciente a encontrar sua clínica com mais facilidade.
- Youtube: o Youtube se tornou uma grande plataforma de vídeos usada para a divulgação de conteúdos empresariais, e na área da saúde não tem sido diferente. Como caso de sucesso podemos destacar o dr. Dráuzio Varella, que iniciou em 2011 um canal no Youtube que hoje conta com quase 1,5 milhão de inscritos. Seu canal é descrito como “o maior canal de saúde do Brasil” onde aborda assuntos que vão desde resfriado a questões sociais. Para ficar por dentro de algumas dicas sobre o assunto, confira nosso artigo "Youtube para profissionais de saúde: saiba como iniciar".
- TikTok: com a popularização deste aplicativo, muitos profissionais de diversas áreas tem feito uso do mesmo, seja para dar dicas sobre a área de atuação ou até mesmo divulgar seu trabalho. Com o TikTok é possível gravar vídeos curtos (de até 3 minutos de duração), onde o usuário pode inserir músicas, efeitos visuais e de áudio, além de filtros diferenciados, entre outras funcionalidades. Mas atenção, é necessário se atentar aos detalhes para que não prejudique sua profissão. Para saber mais recomendamos a leitura do artigo "Tiktok para médicos: saiba quais as restrições".
- Site/Blog: Criando um site é possível construir melhor a identidade visual da sua clínica e poderá ainda adicionar muitas outras informações que nas redes sociais nem sempre ficarão visíveis de forma rápida ao paciente, como é o caso dos serviços oferecidos, corpo clínico, convênios e parceiros, além do agendamento online já mencionado antes. O blog também é fundamental, pois através dele poderá criar conteúdos mais descritivos pelos quais os pacientes certamente estarão procurando. Ele pode estar integrado ao site da clínica, e sempre que tiver uma nova postagem poderá compartilhar o link em suas redes sociais para atrair mais leitores.
É sempre importante lembrar que, quando se trata de conteúdo voltado ao paciente, seja através de um blog ou das redes sociais, tais informações não podem ser usadas para qualquer tipo de consultoria, ficando restrito apenas à informação. Isso acontece pois o CFM impõe várias regras no que diz respeito ao marketing médico, você pode conferir mais detalhes em nosso artigo "Redes sociais e profissionais de saúde: quais as restrições?".
Muitos pacientes poderão lhe enviar mensagens privadas nas redes sociais ou até mesmo através do campo de comentários de seu blog com o intuito de sanar alguma dúvida que deveria ser respondida dentro do consultório. Nestes casos é importante ter jogo de cintura, saber lidar com este tipo contato e ressaltar que cada caso é um caso, e que é necessário uma consulta para entender melhor o que se passa naquele momento, além de deixar claro que a automedicação também deve ser evitada.
Etapas do Inbound Marketing
A estratégia de Inbound Marketing é dividida em 4 etapas, e elas formam o que chamamos de funil de vendas. Inclusive, dentro do sistema para clínicas Ninsaúde Apolo é possível organizar os contatos deste funil através da ferramenta conhecida por CRM (Customer Relationship Management), que aqui chamamos de CRM Clinic Apolo. O funil consiste nas etapas de relacionamento que são geradas através do seu marketing de conteúdo, e para entender melhor este processo, vamos analisar as etapas.
Atração
Esta etapa é o início de tudo, aqui como o próprio nome sugere você irá atrair contatos. Estes contatos são os leitores do seu blog ou seguidores da sua rede social. Em geral, caso eles ainda não sejam seus clientes, este tipo de pessoa chegará até você procurando por informações sobre sintomas, doenças ou procedimentos que desejam realizar.
Nesta etapa também é primordial utilizar o SEO que mencionamos no início deste artigo. Sendo assim, é importante inserir palavras-chave com certa frequência em seus textos, que serão os termos que servirão de "isca" e ao mesmo tempo trarão autoridade para seu conteúdo. Também é importante criar postagens bem completas mas que prendam a atenção do leitor, pois quanto mais relevante for o seu conteúdo, mais recomendado pelo Google ele será.
Conversão
Após atrair seus visitantes, é chegado o momento em que você deverá convertê-los em leads. No ramo do marketing, toda oportunidade de negócio que mostra interesse em um produto ou serviço é chamado de lead. O lead é na verdade seu contato, e através deste contato você tem como objetivo realizar uma venda. Para ter acesso ao contato, é necessário que ele morda mais uma "isca", a isca dos gatilhos digitais. Através destes gatilhos o visitante estará lhe informando como encontrá-lo, seja por meio de um número de telefone ou endereço de e-mail.
Por exemplo, você pode oferecer um e-book em seu site, e para que se tenha acesso a ele, será necessário que a pessoa interessada preencha um formulário com seus dados. Estes dados poderão ser utilizados para um contato posterior. Você também pode criar um formulário de interesse em agendamento, e ao preenchê-lo, o futuro paciente já estará lhe dando abertura para que entre em contato para agendar. Além disso, você ainda poderá usar banners, anúncios do Google Ads, entre outros gatilhos.
Relacionamento
Depois de conseguir alguns contatos, é chegado o momento em que você irá trabalhar a sua relação com eles. A etapa de relacionamento será essencial para ganhar a confiança desses futuros clientes, portanto é necessário utilizar seu contato com sabedoria para não perdê-los. Sendo assim, evite fazer spam e enviar mensagens com frequência muito alta, pois isso pode gerar um desconforto por parte de quem estará recebendo. Também é importante que o conteúdo enviado seja de qualidade tão alta quanto aqueles que fisgaram a atenção do visitante de seu site.
Uma das ferramentas que você poderá utilizar nesta etapa, é a ferramenta de e-mail marketing. Se você é usuário do sistema para clínicas Ninsaúde Apolo, poderá utilizar o e-mail marketing que faz parte do sistema. Com esta ferramenta é possível criar diversos modelos de e-mails e estes poderão ser enviados em datas específicas, de acordo com o que o usuário escolher. Para isso, basta que os contatos estejam cadastrados na base do sistema.
DICA: Dentro do software médico Ninsaúde Apolo existe a possibilidade de criar grupos de pacientes. Você pode cadastrar seus contatos externos como se fossem pacientes e inseri-los em um grupo denominado "Contatos que ainda não agendaram". Ao programar o envio de um e-mail marketing, é possível inserir filtros por grupo, o que permite enviar determinados e-mails apenas para pessoas daquele grupo que você criou, ou seja, pacientes que nunca foram atendidos na sua clínica.
Análise de resultados
A última etapa do Inbound Marketing diz respeito ao monitoramento dos dados e indicadores. O acompanhamento das métricas é essencial em qualquer campanha de marketing, pois assim é possível avaliar sua eficácia e analisar se a estratégia que está sendo seguida é de fato a melhor opção.
Caso você utilize uma ferramenta CRM como a que citamos anteriormente, presente no sistema para clínicas Ninsaúde Apolo, poderá acompanhar essas métricas através de tags, gráficos e relatórios. Para isso, é necessário que você crie funis de vendas e estabeleça etapas para inserir negócios. Outra forma de analisar os dados, é utilizando a ajuda do Google Analytics e Google Search Console. As ferramentas do Google auxiliam na averiguação de várias informações importantes, como por exemplo: tempo de permanência de usuários em seu site e quantidade de vezes que eles retornaram; quantidade de visitas no site em um determinado período; número de impressões e cliques; tráfego de pesquisa, ou seja, o que as pessoas estavam procurando quando encontraram seu site; entre outras.
Como utilizar o CRM Clinic Apolo no Inbound Marketing de sua clínica?
Em geral a ferramenta de CRM é utilizada para vendas diretas, ou seja: há interesse em um produto ou serviço, o interessado é contatado, há uma negociação e por fim o fechamento ou declínio do negócio. Por outro lado, como estamos falando de uma campanha de marketing, você poderá usar o CRM para organizar os contatos das pessoas que foram atingidas por sua campanha, o que não significa que elas tenham interesse em uma compra (pelo menos em um primeiro momento). Sendo assim, você deverá trabalhar muito bem o relacionamento com esse tipo de contato até que desperte nele o real interesse.
Como funciona o CRM Clinic Apolo?
Ao utilizar esta ferramenta, para que organize seus contatos você deverá criar um funil para cada tipo de venda ou campanha, e dentro do funil deverá adicionar etapas. As etapas em questão não são necessariamente como as que mencionamos neste artigo (atração, conversão, relacionamento e análise), mas sim etapas que correspondem à campanha de marketing que você está criando naquele momento.
Dentro de cada etapa serão adicionados os negócios, ou seja, as pessoas que foram atraídas pelo conteúdo do seu blog, site ou rede social, e que você irá trabalhar o relacionamento com elas para que haja a tentativa de uma venda no futuro. Portanto, em cada negócio criado, deverá haver um contato (nome, telefone e e-mail). Estes negócios ficarão agrupados em colunas, obedecendo assim um padrão também presente em outros sistemas CRM do mercado, como por exemplo: Pipedrive, Bitrix24, RD Station, Salesforce, etc. Na medida em que há um progresso na fase de relacionamento, você poderá arrastar este negócio para a coluna da etapa seguinte.
No exemplo acima temos um funil chamado Campanha Botox Instagram, onde foram criadas diversas etapas: Interessado, Proposta enviada, Declinado e Consulta agendada. Os cards de contatos que constam nas colunas de cada etapa são os negócios. Os negócios são criados a partir do interesse de um contato, e caso este contato seja um paciente já cadastrado no sistema Apolo, você poderá selecioná-lo diretamente da sua base de dados do software.
Lembrando que este é apenas um exemplo de como você pode usar a ferramenta de CRM no Inbound Marketing, pois as etapas e o próprio funil são criados de acordo com os interesses da clínica, de forma totalmente personalizável. Para saber mais sobre a ferramenta, confira nosso artigo CRM Clinic: Funil Apolo para Clínicas e Consultórios.
E aí, gostou das dicas? Continue acompanhando o blog para ficar por dentro de mais conteúdo como este. É profissional de saúde mas ainda não utiliza um software de gestão? Conheça o sistema para clínicas Ninsaúde Apolo.